Los efectos del COVID-19 se han hecho notar en todo el mundo. Gente confinada, empresas cerradas…países y economías paralizadas. Semejante disrupción supondrá un cambio en los patrones de compra y consumo. ¿Quién será el primero en detectarlos y capitalizar este cambio?

Desde THE SHOPPER INSTITUTE <TSI> trabajamos en dar respuesta inmediata a las demandas de este “ SHOPPER post-COVID-19 ”.

#adaptacion_del_lineal

Paradójicamente, donde todos los estudios de mercado nos hablaban de un “Shopper 3.0”, “Omni-Shopper”, “eShopper”… la realidad es que durante esta crisis, han sido los instintos más primarios los que han modificando el comportamiento del SHOPPER:

• Una mayor presencia de compradores varones en el punto de venta, especialmente en los hipermercados con compras de carga. Quizás reminiscencia del “ instinto atávico de cazador que ha evolucionado a ir al punto de venta donde hay peligro de contagio mientras las parejas se quedan en casa al cuidado de la prole ”.
  
• Reducción del tiempo de compra.
  
• Erradicación de la experiencia de compra por miedo al contagio.
  
• Menor reactividad promocional.
  
• Uso de listas de compra, foco “en lo que he venido a comprar”
  
• Menor foco en el precio entre los compradores con más poder adquisitivo.
  
• Mayor amplitud de categorías compradas: sobre todo productos de Indulgencia (chocolates, postres…).
  
• Compras de carga/ Acopio.
  
• Obsesión por productos Básicos e Higiene.
  
• Cambio en la forma de pago (evitar contacto con dinero…).
  

Estos comportamientos han estresado la cadena de suministro y, especialmente, su “última milla”. Cuando se está hablando de un 30% de fuera de stock de media, hay categorías con una incidencia enormemente mayor, incapaces de acomodarse a la nueva demanda ni en la capacidad de aprovisionar ni en el espacio de lineal.

La capacidad de reacción en la Gestión de esas Categorías va a marcar la diferencia entre vender mucho y vender mucho más, de una manera más rentable y aprovechando para generar prueba de producto o “trial” que finalmente se convierta en compra habitual en tu establecimiento.

Y obviamente, no hay que reaccionar solo durante la crisis, sino que hay que rediseñar los lineales para adaptarse a los nuevos patrones de compra del nuevo SHOPPER post-COVID. Por ejemplo, es en los formatos de proximidad, con surtidos más cortos, donde están creciendo los actos de compra.

La Gestión por Categorías se postula ahora más que nunca como un análisis imprescindible para fabricantes y distribuidores y que tiene como primer objetivo: “ Capitalizar al máximo las visitas al punto de venta para desarrollar el valor de la categoría ”

#rotura_de_stock=perdida_de_venta

¿Por qué la Gestión por Categorías es especialmente crucial en estos momentos?

1. La importancia de los datos

Ahora más que nunca necesitamos transformar toda la información numérica de la categoría en acciones que ayuden a maximizar el valor del SHOPPER post-COVID-19. ¡Hay que tomar decisiones ahora! Hay cambios en el SHOPPER que van a quedarse, como el crecimiento de ocasiones de compra en canales de surtido reducido. Al comprender tus datos, podrás adecuar tu SURTIDO a los patrones de demanda del mercado.

Estos datos a su vez mostrarán claramente qué subcategorías, segmentos o marcas son las elegidas por los compradores, asignando un balance perfecto entre Amplitud (nº de unidades de necesidad que queremos cubrir en la categoría) y Profundidad (nº de skus en cada unidad de necesidad).

Con esta información, podremos expandir o reducir los rangos de producto, asegurando así una cuota adecuada de ESPACIO en lineal.

#ESTUSURTIDOÓPTIMO? #ESTUESPACIOÓPTIMO?

2. Comunicación

De nada sirven los análisis y conclusiones si la información no llega en tiempo y forma a las tiendas y es ejecutada con diligencia. Cambios de surtido y espacio deben ser comunicados con rigor y claridad, llegando a todo el personal al que la información es relevante.

Cada producto de cada lineal tiene una estrategia detrás: un consumidor al que va dirigido, una necesidad que está cubriendo, un espacio asignado calculado para satisfacer la demanda….

Y la mejor manera de comunicar un cambio de surtido y espacio a las tiendas, es a través de PLANOGRAMAS. ¿Por qué?

Los planogramas son representaciones visuales utilizadas como guías de implantación de los productos en el lineal. Estas guías deben de tener información detallada acerca del posicionamiento por balda de cada producto, número de caras visibles (facings) y lo más importante, la reposición necesaria calculada en base a la rotación del producto en cuestión.

Es casi imposible (o cuando menos, poco práctico) comunicar un rango de surtido o cualquier cambio que haya realizado en tus estantes sin planogramas.

#NECESITASPLANOGRAMAS!

¿Podemos ayudarte? <TSI> CaaS , Category as a Service, es el servicio de THE SHOPPER INSTITUTE <TSI> para el análisis de surtidos y diseño de planogramas que te permite tener el mejor servicio sin incurrir en costosos gastos de personal y licencias de software.